En tant que manager, la négociation est inscrite dans votre quotidien : tarif d’une prestation, échéances, problèmes à résoudre… Qu’est-ce qu’une négociation réussie ? Comment préparer et mener une négociation ?

L’art de la négociation n’est pas réservé aux seuls commerciaux. Contrat de travail, rémunération, horaires de présence, objectifs, délais, sous-traitance… nous sommes souvent amenés à négocier tant dans nos vies tant personnelles et professionnelles. Si dans la croyance populaire, négocier rime souvent avec « baratiner », il en est en réalité tout autre. En effet, exposer 1001 arguments tous plus séduisants les uns que les autres à son interlocuteur pour qu’enfin il accepte – plus ou moins contraint – notre proposition est l’exemple type d’une négociation ratée.Car négocier ne signifie pas marchander, mais bien trouver un compromis satisfaisant toutes les parties.

Qu’est-ce qu’une négociation réussie ?

Négocier ne signifie pas réussir à imposer.

En effet, mettre en défaut votre interlocuteur ou réussir à le convaincre d’accepter quelque chose qu’il refuse plus ou moins ouvertement n’est pas une bonne idée. Votre obtiendrez, certes, une victoire à court terme, mais cela risque de vous coûter plus tard très cher. Une stratégie plutôt périlleuse.

Camper sur vos positions en affirmant dès le départ que vous ne pouvez pas faire mieux, sans même écouter les arguments et/ou besoins de la partie adverse, donnerait lieu à un déséquilibre dans la conclusion de la négociation. Vous remporteriez la négociation au détriment de la partie adverse.

Le Harvard Negotiation Project – projet né à l’université américaine de Harvard dans le but d’améliorer les théories et pratiques de négociation et résolution de conflit – propose une vision constructive de la négociation : répondre aux besoins de toutes les parties au lieu d’entrer dans un rapport de force .

Ainsi, pour une négociation réussie – un accord permettant à chacun d’y trouver son compte, ce groupe de travail préconise une technique qui fait appel à quelques compétences humaines essentielles et s’articule autour de 4 éléments clés .

Les individus

Faire la différence entre les individus, la relation et la négociation en elle-même. Pour une négociation réussie, il est essentiel de respecter son/ses interlocuteur.s et ne pas le.s mettre en cause personnellement, mais bien se focaliser sur les éléments tangibles de négociation. Critiquer, attaquer ou dévaloriser l’autre et/ou ses valeurs dans le seul but de remporter une négociation ne pourra déboucher que sur une situation conflictuelle.

Instaurer une relation de confiance, mettre de côté – mieux : résoudre – les éventuels conflits relationnels ou personnels avec la partie « adverse » sont des conditions sine qua non à une négociation sereine.

Intelligence relationnelle, respect et ouverture d’esprit sont ainsi de mise.

Les intérêts

Il est davantage constructif de discuter en prenant en considération les intérêts de chacun plutôt qu’en défendant ses positions – et en campant sur ces dernières. Si les 2 parties énoncent leurs arguments en se basant uniquement sur leurs propres avantages, sans se préoccuper des conséquences chez l’autre, les négociations s’enlisent rapidement. C’est l’impasse. Ici encore, conflit assuré.

Chacun doit ainsi être capable et libre d’exposer clairement ses intérêts afin qu’ils soient entendus par l’autre et qu’un consensus puisse être trouvé.

Ecoute active et empathie sont alors des compétences utiles, car elles permettent d’appréhender la vision de l’autre et ainsi mieux entendre – et comprendre – ses arguments. Par ailleurs, la reformulation est un outil fort utile pour éviter les malentendus.

Les solutions

Il s’agit de réfléchir à toutes les solutions possibles, peser le pour et le contre pour chacune d’elles en tenant compte des intérêts de chacun et décider ensuite d’un accord satisfaisant au mieux les 2 parties en présence. Il est important ici de garder un certain recul, être capable d’écouter et entendre les solutions proposées par l’autre et ne pas essayer d’avoir systématiquement raison. Bien souvent, la solution réside dans un mix judicieux d’éléments issus des propositions de chacun des protagonistes.

Démarche orientée solutions, créativité et innovation sont des atouts essentiels à ce stade de la négociation.

Les critères

Il s’agit de données, chiffres ou faits tangibles et objectifs qui servent de références et d’appuis pour la négociation (ex : taux horaires, tarifs en vigueur, barèmes, conventions, expertise, état du marché, etc.).

Un accord basé sur des éléments objectifs, indiscutables, vérifiables et neutres a de meilleures chances d’être accepté qu’un compromis issu de vagues tendances ou supputations même bien argumentées.

 

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